NEGOCIACIÓN DESDE EL SER

  MANEJAR EL CONFLICTO ES MI VOCACIÓN   Reportaje realizado por Sergio Otálora, publicado por la revista EL MUNDO AL VUELO de AVIANCA, número 226 de noviembre 1997.     Con esa vocación, entonces, ¿se moriría de tedio un país nórdico? Ríe, y apenas si lo piensa dos veces: “Estaría conciliando conflictos matrimoniales”, dice Alberto Merlano Alcocer, un hombre que no revela los años que tiene entre pecho y espalda, pero si su origen caribe, de Sincelejo. Su gracia mayor es la de haber armado una teoría sobre el conflicto y la conciliación, con la fe y la disciplina de su alma de cura; con una entrega tan apasionada, que hace ya doce años maneja uno de los puestos más bravos del país: el de vicepresidente administrativo de ECOPETROL, es decir, vérselas todos los días con la beligerante Unión Sindical Obrera, en una zona, el Magdalena Medio, donde se cruzan todos los cables: la subversión, las Fuerzas Armadas, los paramilitares, la huelga, los desaparecidos, los secuestrados, las amenazas

  METODOLOGÍA DE ANÁLISIS DE REFERENTES UNA EXPLICACIÓN DE LA TÉCNICA COMPLEMENTADA CON UN EJEMPLO DE SU APLICACIÓN A LA DECISIÓN SOBRE LA REGULACIÓN DEL ABORTO. MARZO 2022   INTRODUCCIÓN   La Metodología de análisis de referentes es una técnica que uso en los procesos de negociación en los que participo, con el fin de detectar los supuestos en que se basan los argumentos de mi contraparte. Se fundamenta en el hecho de que detrás de cualquier motivo para justificar una posición, existen uno o varios supuestos, llamados también premisas o referentes, generalmente inconscientes, que no se hacen explícitos. Esto impide que se puedan examinar su validez desde un punto de vista objetivo, es decir, compatible con la ciencia y/o la razón o con políticas, normas, reglas o declaraciones de principios y valores, que constituyan un marco de referencia común para los que debaten. La metodología de análisis de referentes consiste en conducir cualquier controversia, no a la posición